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第4章 商品的实用价值与社会需求的关系（第2页）

它其实很不实用，穿着它走路都不方便，更别说做其他事情了。

但是在各种社交舞会上，这就是必备的，因为它符合社会对名媛形象的需求。”

杰克（点了点头）：“露西女士说的没错。

就像那些昂贵的名牌手袋，很多时候它们装不了多少东西，实用性不强，但是因为它们代表着身份和地位，满足了人们在社交中的心理需求，所以价格高昂还很畅销。”

汤姆（突然想到了什么）：“那是不是意味着，如果我想让我的银饰品卖出去，也可以给它赋予一种社会身份的象征呢？”

露西（赞许地看了汤姆一眼）：“这是个很好的想法。

你可以把银饰品定位为高端、有品味的象征。

比如，你可以说这是给那些真正懂得欣赏手工艺术、注重生活品质的人准备的。

这样就把实用价值和社会需求中的身份认同联系起来了。”

汤姆（兴奋地）：“我明白了，我得赶紧回去重新包装我的银饰品。”

过了几天，汤姆按照他们讨论的方法，重新对银饰品进行了宣传。

他在店里摆放了一些古老的银饰品制作工具，还写了很多关于银饰品背后的故事和工艺传承的介绍。

并且，他把价格稍微提高了一些，打造出一种高端的形象。

可是，又出现了新的问题。

汤姆（又一次来到酒馆，垂头丧气地）：“杰克、露西女士，我按照你们说的做了，可还是没有多少人买啊。”

杰克（皱着眉头）：“这是怎么回事呢？我们的方法应该没错啊。”

露西（思考了一会儿）：“我想我知道问题所在了。

虽然你把银饰品的定位提高了，但是你没有考虑到受众群体的大小。

在我们这个小镇上，真正能消费得起这种高端银饰品，又对这种文化内涵感兴趣的人并不多。

你还是没有完全契合社会需求。”

汤姆（恍然大悟）：“那我该怎么办呢？”

露西（笑着说）：“你可以推出一些不同档次的银饰品。

既有高端的、强调文化和身份象征的，也有一些价格相对较低、适合普通大众的。

然后针对不同的群体进行不同的宣传。

对于普通大众，你可以强调银饰品的实用性和性价比，而对于高端客户，你继续强调文化和身份。”

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汤姆（感激地）：“露西女士，您真是太聪明了。

我这就去调整。”

于是，汤姆又一次调整了他的商品策略。

他把银饰品分成了不同的系列，有价格实惠的简约系列，也有价格较高的珍藏系列。

随着他的调整，银饰品的销量开始慢慢上升。

但是，新的竞争对手又出现了。

一家来自大城市的连锁饰品店在小镇开了分店，他们推出了类似的银饰品，而且价格更有优势。

汤姆（焦急地找到杰克和露西）：“你们看，现在来了个竞争对手，他们的价格比我低，我的销量又开始下降了。”