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第37章 之6声东击西新创（第2页）

认知偏差也是心理学在“声东击西”

中的重要应用领域。

人们往往会受到首因效应、近因效应等认知偏差的影响。

企业可以利用这些偏差，通过精心设计的营销活动，先给消费者留下一个特定的印象，然后在关键时刻改变策略，实现“声东击西”

。

例如，一家汽车制造商在新车发布前，先通过一系列高端大气的广告宣传，让消费者认为这款车价格昂贵、定位高端。

然而，在正式发布时，却公布一个相对亲民的价格，打破消费者的预期，吸引更多消费者购买。

情感需求同样不可忽视。

人们在购买决策中往往会受到情感因素的影响。

企业可以通过激发消费者的情感共鸣，来引导他们的购买行为。

例如，一家慈善机构在募捐活动中，先通过宣传一些感人的故事和图片，引起人们的同情心和爱心。

然后，推出一些与慈善活动相关的商品，如纪念t恤、手工艺品等，让消费者在情感的驱动下购买这些商品，同时也为慈善事业做出贡献。

三、实用学：奠定“声东击西”

的现实基础

实用学强调事物的实际应用价值和效果，在“声东击西”

的策略中，实用学为其提供了现实基础。

从产品设计的角度来看，企业可以通过开发具有实际应用价值的产品，满足消费者在不同场景下的需求。

例如，一款多功能的智能设备，既可以作为音乐播放器，又可以作为健身追踪器，还可以作为智能家居控制器。

在宣传过程中，企业可以先突出其中一个功能，吸引特定用户群体的关注。

然后，在用户使用过程中，逐渐揭示其他功能，给用户带来惊喜，实现“声东击西”

。

在服务提供方面，实用学也可以发挥重要作用。

企业可以通过提供超出消费者预期的服务，让消费者在享受服务的过程中忽略一些可能存在的不足之处。

例如，一家酒店在提供住宿服务时，不仅提供舒适的房间和美味的早餐，还为客人提供免费的城市导览、文化体验等额外服务。

这些服务让客人在心理上对酒店产生高度的满意度，从而忽略了可能存在的房间面积较小等问题。

四、销售学：推动“声东击西”

的实施